Ihre unsichtbare Ware
Dienstleistungen in Bereich Beratung, Training, Coaching gehört zu der immateriellen, nicht austauschbaren Ware, die für die potenziellen Kunden ein gewisses Kaufrisiko darstellt, da sie diese Ware vor dem Kauf weder sehen noch anfassen können. Deshalb muss diese „unsichtbare Ware“ sehr konkret beschrieben, die Leistung „materialisiert“ sein, basiert auf dem im Vorfeld möglich genau ermittelten Kundenbedarf.
Ihr Expertenprofil
Expertenprofile sollen nicht austauschbar wirken, sonst fühlt sich die ausgesuchte Zielgruppe bei der Kaufentscheidung nicht angesprochen.
Berater müssen dafür sorgen, dass ihre Profile nicht zu breit definiert werden. Bei der Zielgruppebestimmung soll nicht der Eindruck entstehen „Wir beraten jeden, der uns bezahlt“.
Der Leistungs-Nutzen muss sehr klar sichtbar sein, damit die Kunden ihre Investition an Geld und Zeit als lohnend sehen. Je homogener die Zielgruppe ist, desto treffsicherer kann die entsprechende Werbebotschaft formulieren.
Herausforderungen wissensbasierter Dienstleister
Unsicherheit im Handeln
Selbstdisziplin, Motivation, Zeitplanung, Produktivität
Doppelrolle
Unterstützer vs Unternehmer
Unklare Positionierung
Wie kann sich Ihr potenzieller Klient von der Masse den anderen Experten unterscheiden?
Zu breite Spezialisierung in der Wachstumsphase
Ein breites Themen-Angebot des Generalisten ermöglicht breitere Abdeckung von potenziellen Kundinnen oder Klienten, beansprucht aber mehr Arbeitszeit für die professionelle Vorbereitung und Durchführung der unterschiedlichen Angebote.
Ein Spezialist grenzt sein Angebot über seine Zielgruppe schmaler ein, zu Beispiel „Aufstrebende Führungskräfte in mittelständischen Familienunternehmen“, über sein Thema „Führung durch Beziehungsaufbau im Team“, als auch über seine Methoden „Positive Psychologie und Systemisches Coaching“
Die Tendenz den Markt zu weit zu definieren
ist mit der Angst verbunden, nicht genügend Kunden zu finden und der Hoffnung durch mehr Leistungen mehr Kunden zu gewinnen. Zum Beispiel wenn sich ein selbstständiger Berater als „Changemanagement-Spezialist“ präsentiert und seine Zielgruppe als „Unternehmen, die Veränderungsprozessen stecken“ definiert. Diese Definition kann Unsicherheit und den Versuch signalisieren, „ein möglich grosses Netz im Markt aufzuspannen“ um möglich viele „Fische“ aufzufangen.
Bedürfnisse der Zielgruppe wurden nicht erkannt
Wenn es um Erwerb der wissensbasierten Produkte oder Dienstleistungen geht, befriedigen Menschen primär Ihre (emotionale) Bedürfnisse. Es geht um Schmerz der Kunden, nicht um Ihre mit Sicherheit hervorragende Coaching-Produkte, Kurse, Beratungen und Ihre glänzende Person. Ihnen muss klar sein, welche konkreten ungelöste Probleme, ersehnte Wünsche, nicht verwirklichte Pläne, unerfüllte Bedürfnisse hatten die Menschen, die zu Ihnen schon gekommen sind.
Kundengewinnung, Alleinstellungsmerkmal, Produktentwicklung
Marketing für wissensbasierte Dienstleistung muss einiges beinhalten
Die unsichtbare Ware "Wissen"
muss „greifbar“ gemacht werden
Ihre Positionierung
muss Ihrer Persöhnlichkeit entsprechen
Ihrer Alleinstellungsmerkmal
muss den potenziellen Klinten klar zeigen, in welchem Gebiet Sie einzigartiges anbieten
Ihre Sichtbarkeit
auch digitale
Auswahl des Spezialisierungsgrades und des Themas sollte möglicherweise mit dem Stärkenprofil übereinstimmen, da Spezialisierungsausmass die Arbeitsgestaltung und den Tagesablauf bestimmen wird.
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